¿Por qué perdí a uno de mis posibles clientes?

En la búsqueda de hacer crecer a las empresas de nueva creación, se van presentando una serie de retos. Los emprendedores conocen muchos de ellos y saben lo complejo que puede llegar a ser afrontarlos. A veces, cuando estás inmerso en el mundo del emprendedurismo, cuando estás leyendo las 24 horas textos sobre cómo desarrollar tu idea de negocio, parece ser un poco menos complejo y en ciertos momentos, puedes sentir que tienes todos los conocimientos necesarios, o, al menos los básicos, como para echar a andar la empresa y para que tenga un crecimiento aceptable.

Uno de los retos, entre infinidad de ellos, es el de conseguir más clientes. Es una de la situaciones a las que en lo personal, me he tenido que enfrentar desde hace algún tiempo. Y el caso que motivó la presente nota, se dio hace apenas poco más de un mes. Cuando logré tener una cita con el director de una pequeña empresa con la cual me entusiasmaba trabajar. Su negocio es de dulces típicos, y me parecía (y aún me parece) un negocio sumamente interesante. Es una empresa familiar que ha sabido aprovechar su conocimiento del negocio para hacerlo crecer y además, aprovechan toda su experiencia a nivel de negociación para conseguir mejores contratos con proveedores. Aunado a ello, han sabido inculcar en sus colaboradores un espíritu de servicio al cliente muy cálido y efectivo.
Por todas esas razones, yo estaba entusismado en poder comenzar una relación laboral con ellos, después de un par de citas, parecía ir todo "viento en popa", sin embargo, el día de hacer la llamada para cerrar el trato resultó ser un negativa.

Después de un par de días, puedo resumir mi actuación en el trabajo de ventas de la siguiente manera:

¿Qué hice bien?

• El contacto inicial fue muy efectivo. Al hacerlo en persona, se puede ser más persuasivo y logré, de esta manera, una cita para poder explicarles los detalles del servicio que les ofrecía. En este caso, normalmente los emprendedores, nos enfrentamos a ser recibidos por recepcionistas o secretarios(as) que no te permiten hablar con el encargado. Y cuando hablan por teléfono con su jefe(a), éste(a) les dice que no tiene tiempo para recibirte. Es importante poder lograr presentarte y que sepas de antemano el nombre de la persona con la que tienes que hablar y que de alguna manera logres dar la impresión de que ya has estado ahí antes y que ya te esperan.
• Escuchar problemáticas del cliente. En nuestras citas, estuve muy abierto a escuchar los problemas que tenía el cliente, relacionados con la prestación de mis servicios. Es muy importante lograr que tu cliente sea el que hable, para de esta manera ir enfocando tus palabras en relación a lo que estás escuchando de él.

¿Qué hice mal?

• Mi presentación inicial no fue muy clara. Debes poder ser capaz de adaptarte al tipo de receptor al que te estás dirigiendo. Si es una persona que domina el tema del que le estás hablando o es neófito. De la misma forma debes ser capaz de percibir, o preguntar directamente al cliente, si tiene tiempo de extenderse o no. Así, puedes adaptar el tiempo de tu presentación y debes estar listo para ambas opciones.
• No resalté las ventajas del servicio. Debes tener, como emprendedor, siempre presente cuáles son las principales ventajas de que tu cliente contrate tus servicios, cuáles son los beneficios que tú le vas a traer a él. Por ejemplo: ahorro de tiempo, ahorro de recursos, experiencia, asesoría especializada,  etcétera. Haz una lista con esas ventajas y resáltalas. Si ya hiciste hablar a tu cliente, aprovéchalo.
• No diversifiqué mis servicios. Después de la negativa que me dieron, analicé y concluí que uno de los principales problemas fue que no manejé alternativas diferentes en cuanto a costo, tipo de servicio o incluso paquetes para ampliar mi oferta. Escucha a tu cliente o prospecto y ve qué es lo que te está diciendo. Es información valiosísima. Puedes percibir también acerca de tu público, cuánto están dispuestos a pagar y por qué tipo de servicio.
• Controlar tus emociones. La verdad es que yo sentía que tenía la venta prácticamente cerrada, por lo que al momento de que el posible cliente rechazó el servicio, me cayó por sorpresa. Eso me hizo cerrarme y no estar abierto a las posibilidades, pude haber preguntado al cliente más información acerca del por qué de su negativa y quizás, en ese mismo momento pude haber revertido la situación.

Así es que, esta negativa, que en ese momento fue muy dura para mí, ha sido una lección sumente positiva. Como emprendedores es muy importante poder adaptarte rápidamente a las distintas situaciones y aprovechar tus fracasos y tus triunfos, de manera que el aprendizaje sea mucho mayor y tu empresa camine por mejores caminos. Aún queda mucho tramo por recorrer, y no cabe duda que esto de emprender, ¡es una belleza!

¡Saludos!